國產窯爐巴西市場受青睞 有望大舉進軍分享到： 0出處：《陶城報》 [ 2012-07-16 15:16:41 ] 責任編輯：嚴張

由巴西陶瓷協會在巴西圣保羅市圣塔·蓋特爾德鎮舉行的“巴西陶瓷供應商展覽會”在6月22日落下帷幕。展覽為期4天，其展館設在巴西陶瓷協會內。參展企業主要是陶瓷設備制造商，除了大部分巴西本地企業之外，意大利、西班牙、中國、巴西周邊國家和地區的上游供應商也參與本次展會。

在今年的巴西陶瓷供應商展覽會上，廣東摩德娜科技股份有限公司總經理管火金（右三）與巴西客戶洽談合作意向 （資料圖片）

據了解，泰威、科達機電、恒力泰、奧科羅拉等企業也參加了本次展會。巴西對華瓷磚反傾銷對我國陶瓷上游企業的影響并不大，他們看重的是巴西巨大的市場潛力，紛紛將目光投向這一開啟南美市場的重要門戶。為此，本報記者采訪了剛參展回國的廣東摩德娜科技股份有限公司(以下簡稱“摩德娜”)總經理管火金、佛山中鵬機械有限公司(以下簡稱“中鵬”)董事長萬鵬，了解中國陶瓷窯爐制造商開拓當地市場所遇到的困難，以及采取何種營銷策略。

巴西陶瓷供應商展覽會的名氣與規模都較小，展館建設及參展商產品展示均相對簡潔，大部分參展商沒有現場展示設備實體，更多的是采用圖片、視頻等模式?！皡⒄共辉谟谕茝V新產品，更多的是與客戶的溝通交流?！睋稍L，中鵬采用了與恒力泰聯合參展的模式。萬鵬表示，中國參展企業展位分布較為分散，由于當地70%的生產線都采用干法制粉工藝，原料制備方面已相當成熟，中國陶瓷設備供應商整合上下游企業抱團參展的可能性不大。另外，展會采取定向邀請專業觀眾的形式對外開放，觀眾多為陶瓷企業中人，入場限制較為嚴格，觀眾憑邀請函參加，出入門牌采用實名制。

作為金磚國家之一的巴西，是世界第二大生產和消費國、第五大出口國。一方面，受當地傳統、氣候、生活習慣等影響，巴西消費者明顯偏好瓷磚;另一方面，2014年的世界杯及2016年的奧運會將刺激市場開放和公共投資，推動巴西的基礎設施建設，陶瓷市場需求隨之加大。受制于全球金融環境，今年巴西經濟仍處恢復期，“但接踵而至的世界杯和奧運會，將使巴西明年建陶生產得到好轉，并達到近幾年的巔峰狀態?！惫芑鸾鹫J為，由于市場未完全釋放，當前中國陶瓷設備供應商對巴西市場的開拓程度遠遠不夠。

開拓巴西 需要的是耐心與魄力

記者了解到，我國陶瓷窯爐裝備企業要進入巴西市場，所遇到的困難并不少。巴西曾是葡萄牙殖民地，官方語言為葡萄牙語，交流溝通比較麻煩。巴西地域比較遙遠，不僅中國企業對當地不了解，巴西對中國設備也需有一個了解過程。加上兩國在時差、生活習性、文化傳統等方面存在差異，因此管火金特別指出：“去那里投資是需要勇氣和魄力的!”巴西當地銀行融資、信貸對建筑陶瓷產業的要求較高，中國陶瓷設備制造商要融入當地還需熟知其市場操作手段。

雖然近年來，大量中國陶瓷上游供應商對巴西做了充分的市場考察，并將此作為未來企業發展的重點區域，但該國是個典型的慢熱型國度，市場需要逐步培養。這體現在該國建陶產業的理性發展上及當地客戶對中國陶瓷窯爐的接受程度上。

巴西在陶瓷生產或瓷磚消費上都遠不及中國市場，可是該國建筑陶瓷產業發展更為理性。陶瓷生產線、陶瓷產量等增長速度遠不如中國迅速，更沒出現爆發式地增長。據統計，當前該國約有60家陶瓷企業，國內建筑瓷磚總生產線數量約200條，建筑陶瓷年產量約7億平方米，約為中國的1/10。該國建筑陶瓷產業生產線比較集中，占據全國70%的生產線集中在本次展會舉行的圣塔·蓋特爾德鎮上。

巴西當地人多為歐洲后裔，該國設備以意大利籍本土制造為主，當地對中國設備的認知度遠不及東南亞國家，有的甚至對我國設備抱有懷疑心態?，F階段，中國陶機裝備企業對巴西市場仍處于初級的市場開拓期，因此中國陶瓷窯爐進入巴西還有一個緩慢的過程。

中鵬從2005年就開始進入巴西市場，是國內第一家將窯爐設備銷往南美的企業。萬鵬告訴記者，巴西陶瓷企業比較關注設備企業的品牌形象與產品質量，當地曾有一名客戶通過對中鵬3年的觀察，經過充分的溝通后才開始購買，以后并持續合作。

摩德娜進入巴西已有近4年時間，目前仍處于逐步適應階段。近兩年，企業在當地的份額逐步擴大，生產線投產反應也較好。管火金說：“要讓當地客戶了解我們的設備需要一個過程，除了做產品之外更要打造品牌，不能操之過急?！睋私?，摩德娜首條落戶巴西的陶瓷窯爐為新型寬體窯，該窯爐寬3.1米，長150米，陶瓷磚日產量達2萬平方米。

立足巴西 質量與服務相輔相成

巴西瓷磚產品以釉面磚為主，拋光磚少之又少。由于采用干法制粉的生產工藝，產品燒成時間短，燒成周期一般約20分鐘。燒成時間短決定了陶瓷窯爐的燒成溫度與結構設計也要有所不同，因此要適當調整設備的材料構造與管路設計。

另一方面，巴西當地對陶瓷生產的準入門檻相對高，當地從委內瑞拉進口天然氣，價格較高，特別注重節能降耗，對設備的質量要求較高。當地企業的員工素質也較高，其窯爐安裝隊十分專業。有客戶向中鵬購買窯爐生產線，由于簽證問題，中鵬技術員無法及時到達當地企業安裝生產線，客戶最終在中鵬公司郵件遙控的情況下，在較短時間內自行安裝完成并順利投產，這種情況還發生了不止一次。

巴西陶瓷企業設備以歐洲進口及本地生產為主，總體上來講，中國出口外銷設備與巴西本地設備的質量仍存在一定差距。據了解，巴西陶瓷企業早期多采用歐洲設備，但當地的窯爐公司由原來的以意大利為主到逐步本土化，其中ENAPLIC陶瓷窯爐公司在當地占了60%-70%的市場份額，基本壟斷了巴西的陶瓷窯爐市場。

綜上所述，面對競爭激烈的巴西市場，我國陶瓷窯爐要銷往巴西，必須過好“質量關”，擁有質量過硬的產品?！斑M入這個市場，最關鍵的是產品質量，只有具備優質的產品，才能在當地人心中留下良好的口碑?！比f鵬表示。

“我國陶瓷窯爐的性價比較高，價格上有優勢，質量也有保障?！惫芑鸾鸾忉?，實際上，巴西本地大部分陶瓷窯爐較中國的設計較為老舊，憑著優良質量，我國陶瓷窯爐完全有可能大規模進軍巴西市場?！爸徊贿^這期間仍需一個比較緩慢的過程?！?/P>

除了做好設備品質之外，提供完善的服務也十分重要。因巴西地域遙遠，如何提供遠距離的服務是值得企業深究的課題。大多數陶瓷窯爐企業會尋找當地專門的銷售人員與技術人員提供售后服務。在當地尋找合適的代理商是一個明智選擇，“我們的代理商本來就是從事窯爐技術服務的，能定期為當地陶瓷企業提供專業的設備維護服務?！比f鵬說。